反響営業とは?やり方やコツ・求められるスキルやメリットなど紹介!

営業の仕事はノルマなどもあるため大変だと思われていますが、反響営業は営業マンにとってストレスが少ない仕事の形と言えます。反響営業を実践するためには大きな準備が必要ですが、上手く利用することで今まで以上に安定した収益を上げられる可能性を秘めています。

反響営業とは?やり方やコツ・求められるスキルやメリットなど紹介!のイメージ

目次

  1. 反響営業って何?やり方やコツ・スキルやメリットなどを紹介
  2. 反響営業って何?メリットは?
  3. 反響営業のやり方とコツを解説!
  4. 反響営業に求められるスキルとは?
  5. 反響営業についてまとめ

反響営業って何?やり方やコツ・スキルやメリットなどを紹介

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営業の仕事は会社と契約できる顧客を増やすことにあります。そのため、営業の仕事を担っている人はノルマが多いことも多く、大変な一面が多いです、しかし、営業と一口に言っても仕事内容にはいくつかの種類があります。この記事では反響営業という種類についてやり方やコツなどを紹介していきます。

反響営業って何?メリットは?

反響営業とは?

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営業という仕事をやったことが無い人はもちろんですが、営業をやっていても反響営業という手法を知らない人は意外と多いです。反響営業とはテレビや新聞といったメディアを利用して会社の商品をアピールすることで、興味持ってくれた顧客にだけ営業を行う方法です。宣伝の媒体にはダイレクトメールやブログなども挙げられます。

飛び込み営業との違いについて

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一般的に想像される営業は飛び込み営業を指します。飛び込み営業と反響営業の違いは事前に営業先が自社の商品に興味を持っていることが分かるという点です。飛び込み営業は名称の通り、相手が自社の商品を知らなかったとしても営業を行います。しかし、反響営業は宣伝に対して何らかのアクションを起こした顧客に営業をすることになります。

反響営業のメリットとは?

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飛び込み営業も会社の利益のためには大切な行動ですが、反響営業には飛び込み営業には無いメリットがたくさんあります。次の見出しでは反響営業のメリットについて紹介していきます。反響営業を実践していない企業は、反響営業を組み込むことによって会社の利益をさらに大きくできる可能性があるのでぜひ参考にしてみて下さい。

成功率が高い

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反響営業の最大のメリットは成功率が高いことです。飛び込み営業と反響営業の決定的な違いは顧客から会社に問い合わせをする点にあります。つまり、こちらから営業をする前からある程度企業の商品に興味を持っているということです。もちろん、興味だけで実際に購入しないというケースもありますが飛び込み営業よりは成功率が非常に高いです。

社員への負担が少ない

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社員への負担が少ないことも反響営業のメリットです。基本的に企業の中でも営業は非常に過酷な点も多く、他の部署よりも辛いと言われています。しかし、反響営業であれば顧客を探してくる労力は必要ありません。営業についても既に顧客が商品にある程度の興味があるためやり易いです。このような点からも反響営業は社員にとって負担が少ないと言えます。

反響営業にはデメリットもある?

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反響営業は飛び込み営業しか行っていない企業と比べれば大きなメリットがあります。しかし、同時に反響営業にはデメリットもあります。飛び込み営業は殆どの企業が実施していますが、反響営業はまだまだ一部の企業しか行っていません。この大きな理由はデメリットの存在が挙げられます。反響営業に興味がある人はデメリットにも目を通して下さい。

莫大な費用が掛かる

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反響営業の一番のデメリットであり、導入の弊害でもある点は非常に莫大な費用が掛かる点にあります。新聞やテレビのコマーシャルに自社の商品を紹介してもらうことは非常に大きなお金がかかります。最近ではインターネットの普及に伴いメールやブログといった宣伝方法も増えていますが、それを考慮しても大きな宣伝料がかかります。

興味を持ってくれた人がいない場合は営業ができない

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2つ目のデメリットは反響営業は興味を持ってくれた人がいなければ営業をすることができないことです。宣伝そのものには大きなお金が掛かっているため、誰からもアクションが無ければ莫大な赤字になってしまいます。宣伝には十分注意しなければ、莫大なお金を使って宣伝をしたにも関わらず、結局飛び込み営業をすることにもなりかねません。

反響営業のやり方とコツを解説!

反響営業は費用や仕組みが難しい

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反響営業を成功させることができれば効率よく利益を伸ばすことができるようになります。しかし、反響営業は飛び込み営業とは異なり、入念な事前準備が必要になるため難しい一面が多いです。次の見出しでは反響営業のやり方やコツについて詳しく解説していきます。これから反響営業を取り入れるという人もぜひ参考にして下さい。

反響営業のやり方

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反響営業の主なやり方は冒頭で解説した通りであり、企業側が不特定多数に宣伝をしてその宣伝に対して興味を持ってくれた人に営業を行うことになります。反響営業を実践するために前提となるのは反響営業に使うことができる資金があるかどうかという点です。必要最低限の宣伝料が用意できなければ反響営業を行うことはできません。

反響営業のコツ

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反響営業のコツは宣伝に対してどれだけの顧客を確保できるかという点にあります。反響営業は商品を購入してもらったもしくはサービスを契約してもらった金額がそのまま利益になる訳ではありません。全体の売り上げからは宣伝料や経費を引く必要があるため、顧客を多く確保して宣伝料を上回る利益を確保することが重要です。

反響営業は分かりやすさが大切

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反響営業による宣伝をするうえで大切なのは分かりやすさです。宣伝をしたとしても分かりにくい紹介では広告が目に留まってもスルーされてしまう可能性が大きいです。しかし、企業側は莫大なお金を掛けているということから多くの情報を詰め込みがちです。情報量が多すぎると目に留まっても重要な情報がどの部分なのか顧客に伝わらなくなってしまいます。

主張が強いと宣伝効果が下がる

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人間の心理的に主張が強すぎる広告は購買意欲が下がってしまう事になりかねません。「買わないと損します」「絶対に買いなさい」「持ってない人は不幸になる」などという宣伝文句を付け加えることは逆効果になってしまう可能性が高いです。反響営業ではさりげない広告こそが顧客の目に留まりやすく興味を持ってもらいやすいと言えます。

反響営業もターゲット選びは重要

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ターゲットを絞ることも反響営業を実践するうえでは大切です。不特定多数に宣伝をすると述べましたが、ある程度どの層に対して宣伝をするのか決めておくことも大切です。子供向けの商品を深夜のコマーシャルや成人向けのコンテンツに広告として掲載しても意味があります。どの営業においてもターゲットを絞ることは効率性を考えても重要です。

反響営業に求められるスキルとは?

情報収集能力があること

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反響営業を行う上で求められているスキルとしては最低限の情報収集能力が挙げられます。これは先ほど紹介したターゲットを絞るという点と密接な関係があるポイントです。自社の商品がどの層に対して売れる可能性が高いのかターゲットを絞るためには、顧客のニーズを徹底して調べることが大切です。この点が適当になっていると宣伝を効果的にできません。

顧客を引きつける広告を作る企画力

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反響営業には顧客の目に広告が留まった時に、興味を引きつける必要があります。広告を出せば少なからずたくさんの人に見てもらうことができます。しかし、実際にその広告の内容に興味を持つ人はさらに減ってしまいます。見た人の心を引きつけるような広告を作る企画力について反響営業に必要なスキルと言えます。

商品の魅力を伝えられるアピール力

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広告に目を留めてもらっても、実際の商品に魅力が感じられなければ顧客は増えません。つまり、反響偉業では広告に目を留めてもらうためのスキルに加えて、広告で紹介している商品の魅力をしっかりと伝えることができるアピール力が必要になります。2つの点をしっかりと広告で抑えることができれば、たくさんの顧客からのアクションが見込めます。

顧客の要望を聞き入れ契約を促せられる営業スキル

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最後に反響営業は飛び込み営業同様に顧客に商品もしくはサービスを契約させる営業スキルが必要になります。飛び込み営業と比べれば成功率は圧倒的に高いです。しかし、アクションを起こした顧客が全員広告の商品を買ってくれる訳ではありません。電話や対面でもしっかりと顧客に自社の商品を紹介できる営業スキルも必須です。

反響営業についてまとめ

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反響営業の仕事は飛び込み営業と比べればメリットが豊富にあります。しかし、事前に大きな資金が必要になることが大きな弊害でもあります。十分な資金が用意できるという会社や経営者は成功率の低い飛び込み営業よりも反響営業の方がおすすめです。

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