営業のコツやテクニック・極意まとめ!話し方のポイントなどを伝授!

何か物を販売するときや商談に必要な「営業」のコツやテクニックについて解説します。営業と一言で言っても、そのやり方や手法は千差万別です。話し方のポイントやコツ、電話のかけ方についての極意をまとめました。営業手法やテクニックが詰まった記事となっています。

営業のコツやテクニック・極意まとめ!話し方のポイントなどを伝授!のイメージ

目次

  1. 営業のコツやテクニックを習得しよう
  2. 弱肉強食の世界!営業の考え方
  3. シンプルに考える!営業のコツ
  4. 新人でも売れる!営業のコツと極意
  5. 勝ちパターンを作る!営業のコツ
  6. 基本は自分主体!営業の話し方
  7. 最初のアプローチが重要!次の商談へつなげる
  8. 自分が買いたいと思うか?保険や車の営業
  9. ミラーリング効果を利用する!営業のコツ
  10. 相手にペースを合わせる!電話営業のコツ
  11. 声のトーンを高めに!電話営業のコツ
  12. 時間をずらす!電話がつながらなかった場合のコツ
  13. 雑談を利用する!営業のコツとテクニック
  14. 相手の趣味の話をする!雑談のコツ
  15. 天気の話は鉄板!営業のコツ
  16. 美味しい食べ物の話も効果的!営業テクニック
  17. オープンクエスチョンを利用!質問のコツ
  18. フット・イン・ザ・ドアを活用!営業のコツ
  19. ドア・イン・ザ・フェイスを活用!営業のコツ
  20. クロージングは最後の一押し!気を抜かずに
  21. 何度も実践してみる!営業の極意
  22. 営業のコツやテクニックを理解する

営業のコツやテクニックを習得しよう

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shota452さんの投稿

営業という職種に焦点を当てて、そのコツやテクニック、話し方や電話営業の手法などを中心にご紹介していきます。保険や車の営業などでも、お客様にどう売るのか悩む方も少なくありません。営業という仕事を理解しているからこそ、難しい部分も出てきます。その営業の極意とも言うべきコツやテクニックを身につけて大きな自信を手に入れましょう。

弱肉強食の世界!営業の考え方

売れる営業は売れる!売れない営業は売れない

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startline.co.ltdさんの投稿

どんな仕事でもそれほど甘い仕事はありませんが、営業という仕事に関してはより厳しい世界であると考えることができます。言わば弱肉強食の世界であり、売れる営業はとことん売れるけど、売れない営業はとことん売れないといった差が出やすい仕事でもあります。そんな営業の世界を勝ち抜くためには、強いメンタルと粘り強い精神力が必要になります。

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aiai_saiyouさんの投稿

新入社員として営業部門に配属されたら10人に1人が生き残れば良い方だと考える企業も少なくありません。それぐらい厳しい世界であり、経営陣は最初から全員に同じような活躍を期待するのは無理があるということも理解しているのです。それでも稼げる営業社員は大きく数字を伸ばして、良い役職に就いて良いお給料をいただくことができるようになります。

覚悟が重要!営業の世界での仕事

一方で、なかなか売れなかったり、数字的に伸び悩んでいたりする営業については、途中でドロップアウトしてしまうケースも少なくありません。自分自身の数字目標とお客様や取引先からの依頼、要望などに押しつぶされて精神的に参ってしまうケースもあります。営業の世界に飛び込もうと考えているのであれば、それなりに覚悟を持って臨むことが大切です。

シンプルに考える!営業のコツ

意外と難しい!シンプルに考えること

上段でもご紹介したように、営業の世界というのは厳しい世界であり一筋縄ではいかない面が多々あります。一定の覚悟を持って飛び込み、上手くいかないことがあってもへこたれないメンタルを持つことが重要です。その中で営業のコツとしてはシンプルに考えることが挙げられます。シンプルに考えるというのは簡単そうですが、意外と難しいことも多いです。

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kelvin.drop1さんの投稿

シンプルに考えるとは、変に悩んだり迷ったりすることなく、目の前にある商品やサービスを全力で売るということです。小手先のテクニックで劇的に売れるようになるほど営業の世界は甘くありません。売れないことに悩んだり迷ったりしていると、いざお客様の前でセールストークをする場面においても、その迷いや悩みが表に出てきてしまうことがあります。

迷いや悩みを取り払う!営業のコツ

その結果、相手からYesの回答を得ることができなかったり、商品やサービスの魅力を上手く伝えられなかったりするのです。そうではなく、迷いや悩みといった邪念を取り払い、シンプルに商品やサービスの説明に徹する、自信を持った話し方を心がけるといったメンタルを大切にすることが求められます。その意識こそが、売れる営業への第一歩となります。

Thumb営業企画とは?仕事内容や役割・販促企画との違いについて!

新人でも売れる!営業のコツと極意

高い保険や自動車でも売れる!新人の強み

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hitscompanyさんの投稿

営業のコツとして、迷いや悩みを取り払ってシンプルに考えることが重要であるということをご紹介しました。このことを念頭においておけば、なぜ新人の営業でも商品やサービスを売ることができるのか、理解しやすくなります。保険の営業や車の営業においても、新人がいきなり結果を出すことがあります。高い保険商品や自動車でも売れることがあるのです。

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room_yamaguchiさんの投稿

それは、新人の営業には何の悩みも迷いもないからです。変に経験を重ねて自分の必勝法を見つけていると、それが上手くいかなくなった時に、悩みや迷いにつながることがあります。しかし、新人には経験もなければ必勝法もありません。目の前の保険商品や自動車を必死に売ろうとするのです。その必死さこそが新人の最大の強みであり、売れる理由です。

必死さがポイント!売れ続けるためのコツ

したがって、最初はビギナーズラックのように売れていた新人でも、変に必勝法を身につけたり、ノルマを課されたりすると急に売れなくなることがあります。それは、今まで上手くいっていたことが上手くいかなくなり、数字にも追われるようになることで、迷いが生じてくるからです。だからこそ、当初の必死さを忘れずに取り組むことがポイントとなります。

勝ちパターンを作る!営業のコツ

アプローチから商談へ!当たり前の考え方

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oxio.japan.officialさんの投稿

変に悩みや迷いが生じないように、必死さやガムシャラさといった面を押し出すことが重要ですが、それでもベースとなる勝ちパターンは抑えておくことが大切です。勝ちパターンと言っても、営業の世界では当たり前のように認識されている考え方です。それは、アプローチから商談へとつなげて、最後のクロージングに持っていくという考え方となります。

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oxio.japan.officialさんの投稿

当然ですが、まずは電話や飛び込み、インターネット営業などで商品やサービスの存在を知ってもらう必要があります。保険にしても自動車にしても、お客様から買ってくれるのであればこれほど楽なことはありません。そう上手くはいかないからこそ、営業側からアプローチをかけて、やっとの思いで商談の約束を取り付けることが重要になってくるのです。

話し方は相手に合わせる!営業テクニック

実際に商談に持ち込むことができたら、相手の話し方や考え方に気を遣いながら、こちら側のおすすめを積極的に伝達していくことが必要になります。話し方としては、全て相手に合わせることがポイントとなります。声のトーンやスピード感、間の入れ方など相手のタイミングに合うように話し方を変えることで、よりお客様の食いつきが良くなっていきます。

基本は自分主体!営業の話し方

自分の土台で勝負!商品の話題

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nalelelepinpinさんの投稿

アプローチから商談、最後にクロージングという流れに持っていくのが営業の勝ちパターンとなりますが、スピード感や声のトーンといった部分は相手に合わせることが大切です。一方で、商品やサービスの話題に転じたら、自分のペースに引き込むというテクニックも持ち合わせておく必要があります。自分の土台で勝負することで主導権を握ることも重要です。

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sasar1saさんの投稿

最初の雑談や話題がそれた時などは、相手の土俵でも全く問題ありませんが、いざ売ろうとしている商品やサービスの話題になれば、ここぞとばかりに自分本位の話し方をして構いません。もちろん、質問されたことに対しては真摯に答える必要がありますが、それ以外の部分に関してはメリットをどんどん強調します。そのメリットが刺さることが重要なのです。

いかに売るか!トップの営業の考え方

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hitscompanyさんの投稿

トップの営業ともなると、どう売るか、いかに売るかといったことで頭がいっぱいになります。多少なりとも誘導尋問をしたり、同意を促すような話し方をしたりしながら、徐々に商品の魅力を伝えていくのです。そうしないと、普通の会話で商品やサービスを売ることができないからです。そこはプロ意識を持って、売るという強い気持ちを出すことが大切です。

最初のアプローチが重要!次の商談へつなげる

アプローチの重要性!商談への階段

保険や自動車、その他オフィス機器などの営業に関してもそうですが、変な邪念は取り除いて、いかに売るかということを考えながら仕事に取り組むことが大切です。その中でも特に重要になってくるのが、最初のアプローチの段階です。電話や飛び込み営業などでも、最初のアプローチが上手くいかないと、その後の商談につなげていくことができません。

スムーズな段取り!速やかな商談の約束へ

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だからこそ商品やサービスの触りの部分だけでも説明しておいて、少しでもお客様に興味を持ってもらうことが重要です。アプローチの段階でそれほど多くの時間をとってもらうことはできません。電話でも3分から5分程度話せれば良い方です。そこまで聞いてもらったら速やかに商談の約束を取り付けるように、スムーズな段取りを練っておくことが重要です。

自分が買いたいと思うか?保険や車の営業

自分なりの視点が重要!保険や自動車などの商品

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営業の必勝パターンにおいても、特にアプローチの段階でお客様の心をぐっと掴むことが重要です。その中で、自分だったらその商品やサービスにお金を払いたいと思うかという視点を持つことも大切なポイントとなります。保険にしても自動車の営業にしても、お金を出して買いたい価値があるかどうかを自分なりの視点を持って説明することが重要です。

魅力をアピール!営業のコツ

本当に自分でも買いたいと思うならば、その部分を積極的に強調するべきです。保険であれば、病気時の保障や定年後の年金支給額、万一の際の死亡保障など、あったら良いなという部分を押し出して説明するのが得策です。自動車にしても乗り心地や性能、耐用年数など、スペックやデザインなど優れている部分を強調することで、魅力をアピールすることです。

ミラーリング効果を利用する!営業のコツ

信頼感を高める!ミラーリング効果

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保険や自動車の営業においては自分が買いたいと思うか、どこを魅力的に思えるのかを洗い出して、その部分を強調していくというのも一つのテクニックと言えます。その上で実際に商談につなげることができたらミラーリング効果を利用するのもコツです。お客様の行動や発言を真似することがミラーリングであり、それによって信頼感を高めることができます。

効果的な営業テクニック!具体的な行動

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お客様が座り直したら自分も座り直してみる、お客様がお茶を飲んだら自分も飲むといった形で、相手の行動を真似するのです。そうすると、無意識的に営業の方をお客様が信頼していくようになっていきます。これこそがミラーリング効果であり、営業テクニックとしては効果的な手法です。それを繰り返していくうちに徐々にお客様との距離感も詰められます。

相手にペースを合わせる!電話営業のコツ

電話で様子をうかがう!営業のコツ

営業においてはミラーリングも活用しつつクロージングに導いていくことがポイントとなります。その中で、再びアプローチの部分に視点を戻すと、電話によるアプローチを試みるという営業も少なくありません。保険にしても車にしても、いきなりお店に来てくださいというのはハードルが高いので、電話で様子をうかがうというのも悪い選択肢ではありません。

テンポや音量を合わせる!電話での話し方

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その際に認識しておきたいのが、電話の場合は相手のペースに合わせて話すということです。電話では表情がわかりませんので、頼りになるのは声のみです。その場合には、相手の話すテンポや音量に合わせた話し方をすることで、信頼感を醸成していきます。電話では自分本位の話し方にならないように、相手に合わせることを意識するのが重要なことです。

声のトーンを高めに!電話営業のコツ

営業のチャンスを無駄にしない!ワントーン高く話す

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電話で営業をかける場合には、声のトーンを高めにするということも大切なテクニックです。女性の営業の方であればそれほど意識する必要はありませんが、男性の方で低い声で話すと相手からすると何を言っているのかわからないケースも出てきます。せっかくの営業チャンスを無駄にしないためにも、普段よりワントーン高い声で話すことが重要になります。

信頼感の醸成!明るい雰囲気の声

また、声を高くして明るい雰囲気を出すことで、お客様が話を聞いてみようかなという信頼感にもつながっていきます。声の低い人からかかってきた電話に出た方であれば、その雰囲気から思わず電話を切ってしまうというケースも出てきます。少しでも商談への可能性を高めていくためには、自分で努力できる部分を変えていくことも大切なテクニックなのです。

時間をずらす!電話がつながらなかった場合のコツ

留守電を吹き込む!電話に出ない場合

現代社会においては、家の固定電話を持っていないという人も増えてきています。固定電話にかける場合でも携帯電話に電話をする場合でも、相手が出られないケースも少なくありません。その際には、留守電を吹き込んでおき、再度かけ直す旨をお知らせしておきます。そして、次にかけ直す場合には、一回目にかけた時間をずらしてかけることが重要です。

修正能力をアピール!相手に配慮

一度目に出られなかった時間と同じ時間にかけ直すのは、相手が出ない可能性が高いばかりか、修正能力の低い人だと見なされる可能性もあります。商品やサービスを受けるにしても、信頼できる人から買いたいというのが消費者心理です。その心理を上手く利用するために、一度目とは異なる時間にかけることで、相手に配慮する姿勢を見せることが大切です。

雑談を利用する!営業のコツとテクニック

お客様も緊張!初対面の場合

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保険や車の営業に関しても、電話での営業に関しても一定のテクニックやコツを用いてアプローチをかけていくことが重要です。その中で実際に商談に入ることができたら、最初から保険や車の話をするのではなく雑談から入ることが重要です。特に初対面のケースにおいては、自分も緊張していますが、お客様も同様に緊張しているケースがほとんどです。

お互いの距離感を縮める!雑談の効果

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双方の緊張をほぐすという点においても、いきなり商品やサービスの説明に入るのは避けておいた方が無難です。雑談というのはある種のコミュニケーションツールであり、お互いの信頼関係を増長させてくれるものです。その引き出しを増やしておくことも重要ですが、とにかく商談に入る前に雑談を挟むことによって、お互いの距離感を縮めることが大切です。

相手の趣味の話をする!雑談のコツ

ドライブや旅行など!相手の趣味を聞く

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営業に入る前には雑談をすることがコツであることをご紹介してきましたが、実際にどういった雑談をすれば良いのでしょうか。自分なりの引き出しがある場合は、それをネタにして雑談を展開していけば問題ありません。その他、一般的には相手の趣味の話をするのも一つの考え方です。ゴルフや料理、ドライブや旅行など、相手の趣味を聞きだしてみるのです。

共通点を探し出す!信頼関係の構築

そこからお互いの共通点があれば話も盛り上がっていきますし、知らないことがあれば積極的に質問して聞いてみるのが効果的です。とにかく商談前の雑談においては、自分とお客様の距離感を縮めることが目的です。共通点が多ければ多いほど、お互いの信頼関係は深まっていく傾向にあるので、その共通点を探し出す努力をすることが求められます。

天気の話は鉄板!営業のコツ

話題を展開!天気の話の効果

保険や車の営業に際して、最初のつかみとして雑談をすることが大切であるとご紹介していますが、どうも上手く相手の話を引き出せないケースもあります。お客様によっては、なかなか自分の話をしてくれないケースもあるでしょう。そういった際に有効なのが天気の話です。今日は天気が良いですねなどと声をかけることで、そこから話題が展開していきます。

天気の話!相手に口を開いてもらう

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梅雨時であれば雨が多いですね、冬であれば寒いですね、夏であれば暑いですねなど、シンプルで構いません。相手がなかなか話してくれない場合には、とにかく口を開かせることが重要なのです。自分の話はしなくても、天気の話であれば乗ってくれる人がほとんどです。無理に相手のことを聞くのではなく、天気の話で会話を広げるのも一つのテクニックです。

美味しい食べ物の話も効果的!営業テクニック

女性には効果的!季節の食べ物など

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さらに、雑談のコツとしては、美味しい食べ物の話題をふるのも効果的です。特にお客様が女性であった場合には、この手の話題はとても有効に作用します。最近できた美味しいレストランの話題や季節の食べ物の話題など、食べ物に関する話題に食いついてくる女性は多いものです。もちろん、女性だけでなく男性でも食べ物に興味がある人は少なくありません。

相手に話してもらうこと!雑談の意味

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天気にしても、相手の趣味にしても、食べ物の話題にしても、とにかく相手に話をしてもらうということが重要です。雑談の引き出しとして複数の引き出しを用意しておくことで、お客様に応じてその引き出しをチェンジしていけば良いということです。相手に気分良く話をしてもらった後で本題に入っていくことで、より食いつきを良くすることができます。

オープンクエスチョンを利用!質問のコツ

オープンクエスチョンとクローズドクエスチョン

雑談の意味や話し方など、いろいろなテクニックを駆使しつつクロージングに持ち込んでいくことが重要です。その際に質問の仕方として、オープンクエスチョンを活用していくことがコツと言えます。質問には、クローズドクエスチョンとオープンクエスチョンの2種類があります。クローズドクエスチョンとは、YesやNoで応えられるタイプの質問のことです。

相手の意見を引き出す!オープンクエスチョンの効果

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クローズドクエスチョンを使ってはいけないというわけではありませんが、あまり正確な回答を求めると相手が息苦しく感じてしまうものです。そうではなく、オープンクエスチョンで、相手の考え方や意見を求めると、より自然な形で会話を進めることができます。商談を成功に導くには、上手く相手の意見を引き出していくことも大切なスキルとなります。

フット・イン・ザ・ドアを活用!営業のコツ

小さなYesから大きなYesへ!営業テクニック

オープンクエスチョンの利用や話し方を相手に合わせるなど、多くのテクニックもある営業手法ですが、さらなるテクニックとして、フット・イン・ザ・ドアを挙げることができます。フット・イン・ザ・ドアとは小さなお願いから組み立てていき、徐々にそのお願いを大きくしていくという手法です。小さなYesを重ねることで大きなYesを勝ち取る方法です。

断りにくくする!消費者心理を利用

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例えば、最初は時間を聞き、その後にお茶が欲しいと言い、その後にガムを買って欲しいと言い、その後に時計が欲しいと言うといった感じで徐々に要求を大きくしていく考え方です。そうすることで、何度もYesと言わせることができます。何度もYesと言うことによって、消費者としては断りにくくなるという心理を利用した営業のテクニックとなります。

ドア・イン・ザ・フェイスを活用!営業のコツ

大きな要求から小さな要求へ!営業テクニック

フット・イン・ザ・ドアも効果的な営業テクニックですが、その反対の考え方として、ドア・イン・ザ・フェイスも取り上げることができます。ドア・イン・ザ・フェイスとは大きな要求から行っていき、だんだん小さな要求に変えていくことです。本当にお願いしたいことが10万円の時計が欲しいということであれば、最初は大きな要求をしていく手法です。

高い商品から提案!営業での使い方

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家を買って欲しい、自動車を買って欲しい、ブランド物のバッグを買って欲しい、高級時計を買って欲しい、10万円の時計を買って欲しいとどんどん要求を下げていくことで、10万円の時計なら良いかと相手に思わせるテクニックです。これを応用して、保険や自動車の販売においても、高い商品から提案していくという手法を利用する営業も少なくありません。

クロージングは最後の一押し!気を抜かずに

最後までやり切る!営業としてのポイント

フット・イン・ザ・ドアやドア・イン・ザ・フェイスといったテクニックも含めて、あらゆる手法を駆使して、適切な形で最後の契約まで結びつけることが営業の仕事であります。アプローチや商談の段階で相当疲労が溜まってくる面もありますが、いざクロージングの段階に入ったら最後まで気を抜かずにやり切ることも大きなポイントと言うことができます。

最後の一押し!お客様からの同意を得る

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商品もサービスも満足していて、後は購入するだけといった段階においても、実際には悩み始めるお客様も少なくありません。その時に最後の一押しとして、お客様にどういったメリットがあるのか提示してあげることが重要です。最後の一押しをしてあげることで、お客様からの同意を得られます。正式にサインをいただくまで気を緩めないことが大切です。

何度も実践してみる!営業の極意

営業として成功するには、話し方や雑談のネタなども含めて、何度も何度も練習を積み重ねることが重要です。特に経験が浅いうちであれば、実際の商談の場でも練習だと思って思い切ってぶつかっていく姿勢を見せることが重要です。営業に100%という考え方はありません。何度も何度もチャレンジしていく中で、自分なりのやり方を見つけることが重要です。

営業のコツやテクニックを理解する

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araisaiyoさんの投稿

営業のコツやテクニックについて具体的にご紹介してきました。保険にしても自動車にしても、お客様に何かを売るのは簡単なことではありません。失敗しても売れなかったとしても何度もトライすることが大切です。話し方も含めて、経験を重ねることが重要です。変に悩むことなく商品やサービスを売ることに集中すると良い結果につながっていきます。

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